独家报道：苏韵鸰

中间人遭“科技浪潮拍死在沙滩上”，仅一步之遥。

以上的中间人，指的是快速流通消费品(简称FMCG)经销商，也是数十年来传统供应链关键的夹心角色。

马来西亚批发商总会会长苏金海透露，国内有20%至30%缺乏储备金的传统经销商已被市场淘汰。

他形容，国内商品供应链在疫情期间大转变，生产商从B2B也投奔B2C“怀抱”，再加上电商的竞争，批发和经销商面对“内忧外患”的夹攻，中间人生意越来越难做，预计未来几年在国内全面普及化的5G科技，将加快淘汰传统经销商的脚步。

苏金海：网上打价格战
生产商可直面消费者

苏金海表示，如今科技发达，消费者只需使用智能手机扫描相关商品，应用程式就能自动连接到平台，一次过货比三家。

“消费市场变得更透明，演变成脱光价，以价格取胜。”

他指出，在互联网时代的大背景下，信息高度透明，商品价格竞争更加激烈，就连处于供应链顶端的生产商和总代理，也纷纷中断批发商和经销商两层的流通链，放弃中间人的“连接器”，选择开创平台，以直营方式直接面对消费者。

他相信，厂商计划建立市场品牌，打入民心，整体的商品流通链在这两年已发生巨变。

管控期资金难周转

他说，传统批发商和经销商需承担租金、雇员薪资等，最大的挑战是请不到人，问题层层夹攻。

他坦言，去年实施各阶段行动管控令，90%批发商和经销商面对资金周转问题，至今尚未恢复元气，尤其是小商品如喜庆用品和服饰等。

“不少批发商和供应商转型线上模式，以增加销售渠道，但网上投入的资金成本不亚于线下。”

他说，电商平台抽佣、包装物品、员工安排点货物流、客服处理订单和回复信息外，还有额外预算平台的广告费，让平台推送流量和广告，增加曝光率。

他形容，许多经销商投入线上销售，也逐步进入微利甚至无利时代。

他指出，由于消费市场已趋向透明化，中国跨境电商的物品无需抽税，反而本地商家需要征税，导致进口商品比本地价格便宜，精明的消费者也首选跨境电商。

应转型迎合市场需求

苏金海以Mr.DIY（MRDIY，5296，主板消费股）和2令吉商店为例，从前批发商负责供应商品，如今断了中间商这层，如此一来就有利润空间。

他认为，经销商应该合理认识自身的价值，无需妄自菲薄，轻易被新业态取代。

“经销商需要用不一样的模式迎合市场需求和转变，若继续守旧随时遭淘汰。”

他建议，比起传统经销商具备数以万计商品分销，不如专注某一类产品或品牌，让经销商在市场分销上更具代表性，而且过多的商品样式需强劲的销售量，才能与供应商谈判价格占优势，否则商品库存积压束缚了现金流。

方志民：如托儿所代管产品

经销商角色很被动

EHM生产私人有限公司主席方志民指出，80年代末开始从事经销商生意，代理5000多种商品的市场分销，主攻南马区(森美兰、马六甲和柔佛)惟看见商业模式逐渐改变，在2009年开始转型食品生产。

囤积冲击现金流

他坦言，从生产商到总代理、区域批发商、经销商、零售商才到消费者，经销商夹在中间，需要承担提货价格高、销售员佣金、仓库租金外，若杂货商销量欠佳，商品囤积导致现金流问题。

他形容，经销商的角色犹如“托儿所”，不是亲生儿，但需要帮忙照顾生产商的“宝宝”，需要额外安排“护士、纸尿片、奶粉等”最后才送到零售商的手上，经营模式陷入被动或困局中，因此他才寻求突围之路转换跑道成为生产商。

“生产的面条供应给全球23家航空公司，以直营方式在新加坡和印尼设立公司。”

他说，一开始工厂投产首5年都是自营经销，后来事业版图越大难以兼顾更多细节，最终选择总代理，再由总代理安排区域批发和经销事务。

华裔杂货商上万

方志民也是马来西亚杂货商总会总会长，他透露，全马各族杂货商超过4万家，其中有1万家是华裔杂货商。

他说，杂货商处在供应链末端，只能“贵来贵卖”。而店内20%商品是统制品，贸消部会监督价格，因为杂货利润微薄，线上销售难以激起任何浪花，日常用品比一比就能掌握价格，快速消费品几乎都是由家庭主妇负责购买。